Créer un lead magnet qui attire les bonnes personnes
Par Jérôme Guyonnetancien formateur en email marketing
Un lead magnet est un contenu offert en échange d’une adresse email. Le principe marche depuis vingt ans. Ce qui a changé, c’est que les gens ont maintenant des centaines de PDF jamais lus dans leur dossier Téléchargements.
Le vrai critère n’est pas le nombre d’inscrits
Un lead magnet trop général attire beaucoup de monde et presque personne d’utile. « 50 astuces pour gagner du temps » collecte des adresses de curieux qui ne se souviendront pas de vous dans quinze jours.
Le bon lead magnet attire moins de gens et de meilleurs. Il parle d’un problème précis que rencontrent précisément vos clients.
Un cabinet comptable qui propose « Le guide de la comptabilité » recueille des étudiants. Le même cabinet qui propose « Les 9 charges que les gérants de SARL oublient de déduire » recueille des gérants de SARL.
Comparez le nombre d’inscrits qui achètent dans les six mois, pas le nombre d’inscrits.
Les formats qui fonctionnent encore
Le modèle prêt à l’emploi. Un tableur de suivi, un modèle de devis, un calendrier éditorial rempli. Il fait gagner du temps immédiatement et se garde, contrairement à un guide qu’on lit une fois.
La liste de vérification. Une page, des cases à cocher, un problème traité. Elle se consulte au moment d’agir.
Le calculateur. Un petit outil qui donne un chiffre personnalisé. Le plus efficace des formats, et le plus coûteux à produire.
L’extrait réel. Le premier chapitre, la première leçon, un épisode complet. Il a l’avantage de montrer ce que vaut le reste.
La réponse à une question précise. Un document court qui traite une seule chose à fond. « Quelle assurance pour un vélo cargo » vaut mieux que « Tout sur l’assurance vélo ».
Les formats fatigués
Le livre blanc de quarante pages. Presque personne ne le lit, et son volume décourage avant même le téléchargement.
Le webinaire enregistré présenté comme un direct. Les gens s’en aperçoivent, et ça coûte plus de confiance que ça ne rapporte d’adresses.
La remise de 10 % à l’inscription. Elle fonctionne en commerce en ligne, mais elle attire des chasseurs de codes et habitue votre liste à n’acheter qu’en promotion. Si vous y tenez, réservez-la au premier achat et n’en faites pas une habitude.
Le faire simple
La production d’un lead magnet ne devrait pas prendre plus de deux journées. Au-delà, vous investissez dans une hypothèse que vous n’avez pas vérifiée.
Un document de quatre pages bien fait, en PDF, produit avec un traitement de texte, fait le travail. La qualité de la mise en page compte beaucoup moins que la précision du sujet.
Commencez par regarder ce que vos clients vous demandent le plus souvent par mail ou au téléphone. La réponse que vous écrivez pour la dixième fois est votre lead magnet.
La livraison
Envoyez le document par email plutôt que de le donner directement après le formulaire. Cela vérifie l’adresse et installe le premier contact.
Mettez-le en pièce jointe ou derrière un lien, peu importe, mais évitez les liens qui expirent : les gens téléchargent souvent des semaines plus tard.
Profitez de cet email pour dire ce qui va suivre. « Vous recevrez aussi un email par mois, vous pourrez vous désinscrire d’un clic. » Le dire à ce moment-là réduit les plaintes plus tard.
Ce qui se passe ensuite compte autant
Un lead magnet sans suite ne sert à rien. La personne télécharge, oublie, et se désabonne au troisième email parce qu’elle ne se souvient pas de vous.
Prévoyez deux ou trois messages dans les deux semaines qui suivent, liés au sujet du document. Ils transforment un téléchargement en abonné réel.
